Partnerkrav?
Hur går du tillväga för att identifiera rätt partner som skall sälja dina produkter på en ny marknad? Personliga kontakter är bra. Kompetens, kunskap och referenser är bättre. Tänk på hur du går tillväga för att anställa en ny medarbetare. Beslutet kan vara ännu viktigare med tanke på att din partner sitter utanför din organisation och kommer att representera ditt bolag och dina produkter på en hel marknad eller delar av en marknad.
Ett hjälpmedel i urvalsprocessen är att skapa en “Partnerkravlista”. Denna innehåller de krav du anser dig kunna ställa på din nya partner. En väl genomtänkt “Partnerkravlista” kan spara mycket tid och pengar. Denna kan delas in i “bör” och “skall” krav. Detta eftersom det inte alltid går att hitta en parter som uppfyller samtliga krav på din lista. Då gäller det att ha prioriterat innan, så du vet hur du skall agera i de kommande förhandlingarna med din potentiella partner.
Exempel på “Partnerkravlista”
Partnerföretaget
- Relevant associationsform (skall)
- Ägarstruktur & antal anställda (skall)
- Känt varumärke/företag (bör)
- Rätt image på marknaden för att matcha ditt företag (skall)
- Språk ex Engelska (skall)
- Rätt kunskapsnivå & säljkapacitet (skall)
- Hur fungerar de Informella beslutsvägarna (bör)
Ekonomisk status
- Klart redovisad ekonomisk historik (skall)
- Inga betalningsanmärkningar (skall)
- Marknadsrelevant omsättning (skall)
- Positivt resultat 20XX– 20XX (skall)
- Transparent och realistisk prognos 20XX – 20XX (bör)
- Möjlighet att investera för att utveckla försäljning av dina produkter/tjänster (skall)
Produkter/Tjänster
- Klart redovisat associerade & ev konkurrerande produkter/tjänster i sortimentet (skall)
- Klart redovisad del av omsättningen för olika produkter & tjänster i sortimentet (skall)
- Matchande kvalitet & prisnivå (skall)
- Väl fungerande teknisk/praktisk support (skall)
- Lagring & distributions kapacitet (skall)
Marknad
- Fysisk marknadstäckning (skall)
- Digital marknadstäckning (skall)
- Aktuell marknadsandel, helst störst eller näst störst på marknaden (bör)
- Klart identifierad konkurrenter (skall)
- Samarbete med Market Makers (bör)
- Erfarenhet av import/export (bör)
Kunder
- Kunskap om kunder och kundsegment (skall)
- Hög kundservicenivå (bör)
- Redovisning av nuvarande storkunder (bör)
- Goda referenser (skall)
- Finansieringslösningar till kund (bör)
Övrigt
- Partners kännedom om dina produkter/ tjänster (bör)
- Klara och realistiska motkrav från partnern (skall)
- Hög motivation hos partnern (skall)
- Väl fungerande personkemi mellan dig och partnern (bör)
- Övriga generella intryck av partnerns verksamhet (bör)
Det är alltid lättare och välja än att bli vald!
Posted by: Olle Hasslöf Managing Partner Exportchefatthyra